Stripe亚太首席营收官Paul Harapin：数字企业出海面临付费模式设计难题

近年来，中国数字经济出海浪潮汹涌澎湃，电商、游戏、数字产品等各领域的企业争相开拓海外市场。与此同时，当前的出海环境也在经历深刻而复杂的变化，全球贸易形势与技术变革的挑战与机遇不断重塑着行业格局。

一方面，全球经济增长的不确定性、贸易政策的频繁变动以及地缘政治的影响，正为出海企业增添新的风险与不确定性；另一方面，新兴市场的崛起、技术的快速发展以及全球消费者对数字产品需求的增加，又为出海企业提供了前所未有的机遇。

在此背景下，支付作为出海业务的关键环节，正面临着诸多新的问题和需求。如何在多变的环境中保障支付的便捷性和安全性，如何应对不同国家和地区的合规要求，如何降低出海门槛并提升运营效率，成为众多出海企业亟待解决的难题。

就此，南方财经全媒体记者采访了全球头部支付平台服务商Stripe亚太地区及日本首席营收官Paul Harapin。他指出，平台防欺诈、结账体验提升、争端解决、税务管理等功能是当前中国企业完善出海体系建设、提升市场触达率的主要需求所在，市场机遇也在于如何进一步降低企业出海的门槛，让更多类型、体量的公司快速学习出海技巧、同时规避出海风险。

Paul Harapin。资料图

助力中国创新出海

南方财经：中国电商和游戏产业大规模出海并成为市场热点大约是在2021年前后，Stripe为什么选择当前的时间节点进入中国？中国市场特殊之处在哪？

Paul Harapin：其实我们和中国商家的合作从2020年就开始了，我们建立和举办了专门的团队与活动，旨在赋能中国贸易和商家。目前，Stripe平台提供100多种支付方式供全球用户选择，包括支付宝、银联、微信等，尤其是近期Stripe Terminal硬件引入了微信支付，可以在20多个国家使用，受到了用户的广泛认可。

我认为中国市场的特殊之处在于，中国的创新世界领先。中国企业勤劳、努力、创新，并且积极拓展海外，而且要求最好的服务，过去五年Stripe在税务、支付、合规、订阅增长、实体硬件、数据洞察等方面为中国企业提供支持的同时，也在不断向中国的创新学习。

南方财经：目前中国市场的发展机遇是什么？

Paul Harapin：从电商贸易和金融软件领域来看，平台防欺诈、结账体验提升、争端解决、税务管理等功能是当前中国企业完善出海体系建设、提升市场触达率的主要需求所在。当出海业务涉及不同地区、不同细分市场时，需要的各类金融服务渠道多元，耗费时间、精力和金钱成本高，且容易出错，此外本地货币报价及汇率变动也使得自适应定价功能需求愈加显著，这也是Stripe希望帮助中国企业提升的方向。

南方财经：从出海模式来看，中国企业涉及的业务种类可能并不相同，例如有纯粹的服务出海，有实体商品+软件的形式例如茶饮品牌或电商独立站，有依附于平台的实体厂商卖家，这些不同类型的企业在出海时的需求有何差异，应如何满足？

Paul Harapin：对不同企业而言，出海需求确实也会应业务不同而产生显著区别，我大致分两块来解释：

首先是通过电商平台售卖产品的卖家，底层逻辑还是电商平台的整合与赋能，Stripe的功能很多都通过电商渠道间接为这些商家提供服务。

其次是提供纯数字产品的企业，他们面临的最大问题是如何设计最合适的付费模式，这和产品本身的特性、出海市场的付费意愿和实际需求都有关，客户不能直接照搬国内的商业模式，最好能对不同付费模式进行充分测试，挑选最优的盈利方案。以Stripe的经验为例，我们为此类出海客户提供了AB测试的功能，让客户选择信用卡、SEPA借记等不同支付模式的表现，最终挑选出最优的收费方案。

垂类SaaS需求增长带来新机遇

南方财经：近期美国政府滥用关税措施引发全球贸易关注，从跨国支付平台角度来看，本轮政策调整对中国企业出海资金流转运作有何影响？

Paul Harapin：任何关税变化都会带来不确定性。Stripe关注互联网GDP贸易，我们在中国重点助力企业拓展至中东、欧洲、澳大利亚等地区。

我们注意到，中国数字企业在积极拓展新兴市场，很多头部产品例如AI具有很强的全球竞争力，一方面中国企业希望抓住新兴市场的红利期加速进入，另一方面，关税政策也在一定程度上加速了企业在这方面的布局。

南方财经：你提到Stripe主要关注互联网GDP贸易，相较于实体贸易，互联网贸易有何特征？在应对不确定性方面你有何建议？

Paul Harapin：关税的影响更多体现在实体领域，对数字领域的影响相对没有那么直接。

在出海实践中，中国的企业从一开始就会考虑全球市场的进入时机和方式，过去企业的首选可能是美国，现在也会转向欧洲、亚洲其他地区。目前，亚洲地区特别是东南亚、印度数字支付创新明显加速且因为人口众多，相关市场的数字经济增长很快，可以将这些市场也纳入出海的规划中，积极拓展市场覆盖度以应对不确定性。

南方财经：除了关税问题外，从支付平台的角度看，当前的产业链协同、技术升级等因素对出海企业还有哪些影响？企业应如何应对？

Paul Harapin：我认为从长远来看，跨境电商贸易依然有着很大的机会。

AI的出现和兴起带来新的模型及现有平台技术的优化，垂类的SaaS服务需求如法律、客服、劳动力管理等出现并逐渐在全球普及，这会进一步提升市场效率，并为具有技术优势和丰富经营的企业带来海外增长机遇。当然，这一定程度上也会导致合规、税务等问题的复杂度增加。

目前的机遇在于如何进一步降低企业出海的门槛，让更多类型、体量的公司快速学习出海技巧、同时规避出海风险。例如，其实支付体验是否便捷对用户购买行为有着很大影响，比如欧洲用户买沙发更愿意使用Klarna，中国用户购买小额商品会习惯于使用微信，Stripe基于AI能力，能够识别用户类型并推荐最便捷的支付渠道，此外，帮助企业更高效地处理税务、合规、欺诈等问题，也是当前出海的迫切需求。

以技术应对跨境欺诈

南方财经：之前提到商业欺诈也是出海的主要问题之一，目前跨境贸易有哪些诈骗类型？企业应如何应对？

Paul Harapin：例如在跨境电商方面，包括信用卡诈骗、虚假公司诈骗等，以及在一些垂类APP也有专门针对该类型应用的诈骗。

对于如何应对诈骗问题，Stripe的经验主要集中在支付和金融领域，重点在于关注欺诈行为的明显型号和线索，例如当一张信用卡五分钟前在旧金山刷了一次，五分钟后又在新加坡刷了一次，那这笔交易可能就是有问题的，应当及时加以阻断。

目前，运用AI能力和大数据的技术监测能及时阻断欺诈行为，例如我们就根据1.4万亿美元交易量、92%信用卡使用积累的数据和经验，对一些细节化的、有数据特征的欺诈信号进行识别和拦截。

南方财经：近年来全球数字经济领域的合规要求愈加严格，中国企业出海面临哪些值得关注的问题？

Paul Harapin：合规主要涉及当地法规和税务要求，难点主要集中在两个方面：一是法规要求变动频繁，难以很快注意和跟进，二是有一些细化的要求不容易被注意。

举一个简单的例子，例如在英国售卖姜饼，如果饼干上没有任何点缀，那就是不需要纳税的，但是如果想要放点糖霜或是其他装饰，那这个产品就要交税了。对于Stripe而言，本地化是一个非常重要的领域，我们通过专业团队跟进不同国家法律法规、税务规则的调整变化，在立法阶段就能够进行捕捉并帮助相应市场的客户加以注意，并规避违规风险。

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